ソリューション提案力・営業力  反転授業カリキュラム

ソリューション提案力・営業力 eラーニング×集合研修 反転授業カリキュラム~ミテモ株式会社ではeラーニング制作と集合研修を組み合わせたインタラクティブな研修プログラムを提供しています。

本プログラムの目的~演習を繰り返して学ぶことで身に付けられる

ソリューション営業には、お客さまのニーズの発掘が必須です。そこで本eラーニングでは、ニーズをききだすための行動として「話の訊き方」とMECEを意識したヌケモレのないヒアリングスキルを取得します。さらにニーズからインサイト(気づき)を引き出す仮説思考について、基礎的な考え方を学びます。

集合研修では、仮説を立てるトレーニングを集中して実施します。架空のお客様情報をこちらで設定しています。そのお客様情報を基に、仮説を立て、提案をする訓練を行います。また、ペアワークの中で、相手のニーズからインサイト(気づき)を抽出し、相手がまだ気づいていない欲しいものを描く訓練をします。

→反転授業に関する詳しい説明を読む

プログラムの進め方~反転授業

ソリューション提案力・営業力の
eラーニング講座による事前学習

ソリューション提案力・営業力の
実践的な集合研修による定着

ソリューション提案力・営業力  eラーニング講座

eラーニングプログラム例
時間
内容
形式
50分
  • 1.営業の流れ・原理原則
    (1)望まれる「営業担当者」とは
    (2)ソリューション営業担当者に求められるスキルとは
講義
  • 2.改めて商談を知る
    (1)客先に着いてから着席するまで
    (2)商談の前に~話が理解される3つのステップ
    ①話の前に「人」と「人」との触れ合い ②話の内容が相手に理解
    ③話の内容に相手が賛同
    (3)商談の導入部はムダ話をする~顧客とのりしろを作る
    (4)ゆっくり話す、少ない言葉で話す
    (5)商談における演出
    (6)情報収集のポイント
    (7)お客さまニーズを把握したら~帰社してからが勝負
    (8)商談の締めくくり方~クロージングは勇気を持って
講義
  • 3.お客様のニーズを探り、引き出すために
    (1)お客様のニーズは「こちらが見つけるもの」
    ①お客様は、「自社に本当に必要なもの」に気づいてない
    ②お客様のニーズとは、具体的に「誰」のニーズかをよく考える
    ③ニーズ把握のための考え方
    (2)心地良く感じる「きき方」を考える
    (3)「訊く」スキルとは~訊きにくいことを訊き出すために言い換え表現
    (4)抜け・漏れなくヒアリングするために
    ①情報を分類する~MECE(ミッシー)とは 
    ②MECEであるための切り口
    ③ロジックツリーとは
講義
  • 4.仮説設定の考え方
    (1)仮説設定の目的
    (2)現象と問題とは
    ①現象:表面的に起きている事実
    ②問題:現象を引き起こしている「真の原因」
    →目的は原因(真のニーズ)を発見し、除去(解決)すること
    (3)仮説検証サイクル
    (4)真の課題を考える
    <事例1>乱雑な書庫 <事例2>旅館の再生
    (5)解決策の立案ポイント
講義
  • 5.提案を通すためのプレゼンテーション
    (1)プレゼンテーションの基本
    (2)誰でも簡単にプレゼンテーションを成功させるコツ
    ①強みを活かす ②練習が決め手 ③極限プレゼンテーション(1分で話す)
    (3)プレゼンテーションペーパーのポイント
    (4)質疑応答におけるポイント
    (5)説得力のあるプレゼンテーションを実現するために
    ①演繹法と帰納法の使い方  ②ロジックツリーの活用
    (6)3つの説得
    ①功利的説得手法  ②情緒的説得法  ③規範的説得法
講義
  • 6.クロージング
    (1)大前提
    (2)タイミング
    (3)クロージングの種類と利用方法
講義
  • 7.確認テスト
ワーク

ソリューション提案力・営業力  集合研修

研修プログラム例
時間
内容
手法
3~4時間
  • 1.アイスブレイク
    ※コミュニケーションの成功・失敗事例を意見交換し、良いコミュニケーションのポイントを考えます
ワーク
  • 2.「聴く」演習
    (1)「聴く」スキルの確認
    (2)「聴く」スキルを実践する
    ※ペアを組みチェックシートを用いてお互いにフィードバックをします
講義
ワーク
  • 3.「訊く」演習
    (1)「訊く」スキルの確認
    (2)「訊く」スキルを実践する
    ※ペアを組みチェックシートを用いてお互いにフィードバックをします
講義
ワーク
  • 4.「きく」ロールプレイング
    ※業務の依頼や、お客さまの要望確認といった、ケースをもとに話し役、聞き役に分かれて「きく」スキルのロールプレイングを行います。
  • 5.「伝える」ロールプレイング
    ※会社紹介、自身の業務紹介をテーマにして、相手に伝える演習を行います。 その際、チェックシートを用いてお互いに改善点をフィードバックします
ワーク
  • 6.まとめ
    ※研修を踏まえ明日から実践することを考えます
ワーク

e-ラーニング×研修の反転授業ラインナップ

反転授業型プログラム実施例

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RECORD ミテモ株式会社の実績

インソースグループの取引先数

17,157※1

STUDIO契約先数累計

109※2

STUDIO発行ID数累計

8,435ID※2

STUDIO教材数

65テーマ181教材※3

※1 2003年6月~2016年9月までにインソースグループのサービスをご利用いただいたお取引先累計

※2 2015年4月(サービス開始)~2016年9月までにSTUDIOをご契約いただいたお取引先累計

※3 2016年9月末時点

ミテモ株式会社は、年間研修実施回数14,612回35万9千人に研修を受講いただいている株式会社インソースの関連会社です。

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